Por: Ailina Calip

El objetivo principal de cada negocio es asegurarse de comprar a sus clientes, no sólo atraerlos a sus ofertas, sino también siendo capaz de retenerlos y crear clientes leales. El concepto de comprar un cliente ha ganado relevancia recientemente, lo que ha llevado a expertos, como Bradley Sugars, a escribir un libro que discute a detalle esta idea.

Su libro lleva como título “Buying Customers” y brinda información valiosa sobre la dinámica para entender el valor actual de la adquisición de un cliente. También se discute el valor obtenido por un cliente real.

El concepto de comprar clientes se centra en la idea de que las compañías necesitan darle importancia a determinar el costo de adquisición por cliente ó "la compra de un cliente" y agregarlo como indicador trimestral.

Mientras que la generación de oportunidades y otro tipo de actividades son formas altamente efectivas de retener un cliente, una buena forma de convencer a un cliente potencial es mostrándole la referencia de un cliente satisfecho. El enfoque de una compañía debe estar puesto en asegurar retroalimentaciones de sus clientes estrellas, pero muchos fallan en esta parte.

No es muy difícil saber quién es tu mejor cliente y quién aporta el mayor valor, y eso puede determinarse por las tasas de conversión traídas por sus recomendaciones.

Como el objetivo de negocio es generar tantos clientes como sea posible, las compañías deben probar ideas retadoras para asegurar el éxito en sus esfuerzos. El libro escrito por Sugars discute la importancia de centrar alrededor del 80% de todos tus esfuerzos de marketing y negocio en el 20% de tus clientes que más brindan valor.

Si quieres un negocio que tenga como su mejor activo a sus clientes, es esencial que formules estrategias efectivas que ayudarán a aumentar tu cartera de clientes; diseña un sistema de referencia efectivo y sé capaz de generar un número de clientes potenciales efectivamente.

Cuando te propones comprar a tus clientes, es importante dirigir todos tus esfuerzos e inversiones de marketing de manera que éstos otorguen resultados garantizados. A pesar de todos los esfuerzos que esto requiere, si eres exitoso “comprando clientes” puedes asegurar beneficios y éxito empresarial por ti mismo. ¡Finalmente es un negocio complicado que requiere de mucho esfuerzo!