Por: Ron Finklestein
En lugar de basarte en suposiciones haz que tus prospectos se abran para que te digan cuáles son sus necesidades.
Cuando le digo a un cliente “No me hagas pensar” lo que realmente le estoy tratando de decir es: “Háblame de tus problemas y cómo puedo solucionarlos. No me hagas adivinar o suponer”. Recientemente hable con un prospecto sobre por qué no estaba cerrando muchos negocios. Los productos de su compañía son buenos y muchas personas los pueden usar.
Sin embargo preguntándole cómo y cuándo se presenta, descubrí que él estaba presentando una solución en la primera llamada antes de entender claramente los problemas, temas y preocupaciones de sus prospectos.
Cuando presentas demasiado temprano en el proceso de venta o decisión, sin un completo entendimiento de las necesidades de tu prospecto, lo único que realmente estás haciendo es decirle lo bueno que tú y tu compañía son desde una perspectiva de mercado.
Hay un tiempo y lugar para proveer este contexto general, pero no al inicio. ¿Qué pasa cuando presentas demasiado pronto en el proceso de venta? Muchas cosas diferentes pueden pasar y ninguna de ellas es buena. Puedes recibir alguna de las siguientes objeciones:
- Necesito pensarlo
- Cuesta demasiado
- No es el momento adecuado
Es difícil lograr que el prospecto se comprometa si no entiende cómo va a ayudarle la solución que le propones. Le estamos pidiendo que piense mucho, también, sobre cómo nuestra solución lo puede ayudar. ¿Este prospecto tiene un problema que puedes solucionar?
Ellos puede que tengan un problema, pero tal vez es uno que no puedas resolver. Si escuchas “necesito pensarlo” lo que realmente está diciendo tu prospecto es no estoy seguro de qué es lo que haces y no sé cómo podrías ayudarme. Es otra forma de decir “No”.
No te has tomado el tiempo de entender realmente cuál es el problema y garantizar que todos estén de acuerdo con la definición. Una vez que el problema se ha definido, necesitas explorar su impacto.
Preguntas Importantes
Estas son algunas preguntas que necesitas responder:
- ¿Cuánto tiempo ha sido un problema?
- ¿Qué pasa si el problema no se soluciona?
- ¿Cuál es el costo de este problema tanto personal como profesionalmente?
Una vez que obtienes respuesta a estas preguntas, el precio se vuelve poco relevante. Esto es porque no estás vendiendo tu producto; estas vendiendo la solución a un problema. Tenemos que recordar que las personas no compran una pala porque es bueno tenerla; ellos compran una pala porque tienen que cavar un hoyo.
Quedándonos con la metáfora de la pala, la siguiente es LA PREGUNTA: ¿Qué vas a poner en el hoyo?. ¿Es para un pozo, poste para una cerca, una planta, una base para una casa? Lo que estas vendiendo es una forma de construir la casa, plantar las flores, u obtener agua del pozo. No estás vendiendo sólo una pala.
Estas vendiéndoles cómo la pala puede ayudarlos a lograr sus objetivos, cuando les dices muy rápido a los prospectos que tienes una pala, ellos pueden pensar: “Necesito una excavadora y todo lo que me puedes dar es una pala”.
O al revés, quizás él quiera una pala y tú tratas de venderle una excavadora. Cuando presentas muy rápido, estás sembrando las semillas de confusión, falta de valor percibido e incertidumbre en la mente de tu cliente potencial.
Un acercamiento de 4 Pasos:
Demasiados emprendedores se enfocan en el juego final, sin realizar el suficiente trabajo de investigación previo. Tienen prisa por recibir el pago, sin entender las condiciones interrelacionadas con la venta o el trato.
Probablemente el gran Albert Einstein lo dijo mejor: “Si tuviera una hora para resolver un problema, gastaría 55 minutos pensando en el problema y 5 minutos pensando en soluciones.” Aquí está un acercamiento simple para desencarnar la situación:
- Coincidir en la naturaleza del problema
- Si es posible, definir el impacto financiero y personal del problema
- Coincidir en la solución. Por ejemplo, ¿si podemos solucionar tu problema nos comprarías?
- Exponer sólo después de haber alcanzado un consenso total con el prospecto sobre la naturaleza del problema
El trabajo está en saber qué preguntas hacer y mover al prospecto de una etapa en el proceso de la venta a la siguiente, mientras evidencias las preocupaciones más obvias antes de que surjan las objeciones. De lo contrario, sólo estás paleando hacia ninguna parte.
