Por: ActionCOACH María Inés Morán

Seas hombre o mujer, emprendedor o estudiante, joven o viejo, deportista o sedentario, todo influye directamente en el cómo percibes tu realidad y las necesidades que puedas tener.

Desde hace algunos años, para lograr más y mejores ventas, en lugar de mirar el producto o servicio que se va a comercializar, el esfuerzo se está centrando en el cerebro del comprador, y cómo éste reacciona ante determinados estímulos para provocar la decisión de compra.

De ahí surgen las neuroventas, que potencian los resultados de los negocios porque, al aplicarlas, se logran mayores ventas, más rápidamente y en algunos casos a un precio más elevado. Los neurocientíficos tratan de estudiar, entender y predecir los procesos y respuestas del cerebro humano y su aplicabilidad al Mercadeo y las Ventas.

¿Cómo se logra? Hablándoles, por ejemplo, a cada uno de los integrantes de una familia, en su propio lenguaje, a sus particulares temores, insatisfacciones o expectativas.

De todas las áreas del cerebro que involucra la toma de decisiones, las experiencias positivas, los gustos, las creencias, la neurociencia te ayuda a conocer cuál es el punto del cerebro a estimular específicamente para tu público meta.

Aunque no debes descargar en estas investigaciones todo el peso de tus ventas, sin lugar a dudas el vendedor también tiene que saber proyectar su discurso, reprimir sus propias inseguridades y trabajar muy bien su discurso de ventas. Tal como dice Jurgen Klaric, en su libro Véndele a la Mente, No A la Gente, “las neuroventas no hacen milagros”

Seguramente no cualquiera puede tener los recursos necesarios para contratar un grupo de investigación que establezca la estrategia de venta de nuestro negocio, pero, sin duda, podemos extrapolar los resultados hechos públicos de las investigaciones sobre los distintos tipos de consumidores y cómo éstos reaccionan.

De esta forma un cliente de ActionCOACH pudo superar sus propias barreras y elevar las ventas de su negocio de ventas de automóviles. Una vez que puso en práctica algunos enunciados de neuroventas y se concentró en el cliente en lugar de los beneficios del automóvil, logró incrementos constantes en sus ventas por encima del 15%.

En muchas ocasiones se me acercan emprendedores que me expresan sus dudas sobre sus capacidades para vender, sin embargo, luego de un breve repaso a sus relaciones, sus decisiones, sus logros, les hago saber que desde siempre han estado vendiendo algo o vendiéndose en diferentes formas.

Una vez que vislumbras el potencial de las neuroventas, encontrarás cientos de aplicaciones en todos los aspectos de tu vida. Klaric explica que, una vez que cada uno entiende que debe ser un gran vendedor para alcanzar lo que desea de las otras personas, cambiarás de opinión sobre las ventas en tu vida. En próximas entregas ahondaré en esta poderosa herramienta de productividad de tu negocio y de tu vida.