Por: Doug Winnie

Cada negocio podría utilizar pastillas para el dolor por aquí y por allá. Y mientras el dolor se disipa, surge la necesidad constante del uso de vitaminas. Aquí hay un par de cosas para saber cuándo utilizar qué.

Las áreas más comunes que deben ser arregladas en cualquier negocio, son éstas en las que hay que eliminar el dolor (también conocido como “Aspirina”):

• Beneficios financieros bajos o inexistentes. Ningún negocio sobrevivirá por mucho tiempo si opera a pérdida-. Algunos pueden estar dispuestos a operar un negocio en pérdida para efectos fiscales; lo cual es una circunstancia poco común y por lo general existe sólo porque el dueño tiene la mentalidad de que la empresa no puede operar en un beneficio suficiente. Esto es ser poco prudente y puede arreglarse con la perspectiva de un externo respecto a todas las áreas del negocio. Primero, observa el porcentaje de utilidad bruta, esto es la diferencia entre ingresos y el costo de los bienes vendidos (el costo de producción incluyendo materiales, mano de obra, cualquier comisión para vender los bienes; sólo el costo directo necesario para vender el producto es considerado costo de bienes vendidos). Cuando los márgenes de utilidad bruta caen por debajo del promedio del sector, puede ser un problema difícil, algunas veces imposible de resolver. Si los márgenes de utilidad son bajos, no resolverás este problema con volumen. Este punto es una lección muy importante para aprender y vale la pena repetirla. Si los márgenes de utilidad son bajos, no resolverás este problema con volumen.

• La tasa de conversión es muy baja. Este es un problema del área de ventas. Hay nuevos interesados pero ninguno está comprando. Esto es un problema importante, ya que el negocio está invirtiendo tiempo y probablemente dinero para adquirir nuevos prospectos, nutrirlos, trabajando con ellos la posibilidad de adquirir el negocio y después fallan. Hay muchos elementos para tener una gran venta y ésta empieza con un excelente sistema de ventas. Esta es una de las cosas más importantes y generalmente la más simple de resolver. Conseguir un consultor de ventas, un coach de negocios e incluso clientes que no compran pueden ayudar a eliminar este dolor. Es crucial para la supervivencia del negocio que esto se resuelva pronto. Si tu tasa de conversión es baja, no trates de generar más marketing, pues esto es un desperdicio de dinero –arregla la tasa de conversión antes de invertir dinero en marketing/publicidad. Recuerda que esta área puede y debe resolverse rápidamente.

• Los clientes no están muy contentos haciendo negocio contigo. Ya sea que se trate del equipo, la administración, la propiedad o una combinación de éstas, tu servicio al cliente debe estar en perfectas condiciones para prevenir que el dueño se jale los pelos tratando de manejar todas las piezas en movimiento. Si los propietarios están gastando todo su tiempo haciendo todo el trabajo en el “negocio”, entonces no tendrán tiempo de ser el director comercial, lo cual es perjudicial para el negocio. Conseguir un buen equipo para tener un buen servicio al cliente es un ítem súper importante en el lado doloroso del manejo del negocio. Recuerda, un negocio con un buen equipo brindando un excelente servicio al cliente es fundamental para que el propietario se convierta y sea el director general del negocio.

• La generación de oportunidades no está brindando suficientes prospectos para que las ventas se mantengan ocupadas. Esta es la parte en la que muchas empresas son más débiles y la que menos entienden. Incluso en mis pasadas seis empresas yo no lo entendía. ¡Hasta contraté a un graduado de maestría de la Universidad de Rice para arreglar este problema y tampoco lo entendía! El área de mercadotecnia de empresas que venden menos de, digamos, 25 millones de dólares debería de estar haciendo marketing exclusivamente para crear prospectos. Esto no es para que lo realice el equipo de ventas, ya que es una mentalidad y un conjunto de habilidades completamente diferentes. Un sistema de generación de oportunidades es como este blog en sí. Escribir una entrada interesante y útil puede y debe generar clientes potenciales. El lector es un prospecto y disfruta, aprecia y valora la educación impartida en el blog, y luego contacta al escritor para obtener más información sobre el negocio. Por cierto, si estás leyendo esto, y está generando valor, ponte en contacto con nosotros. Volviendo a los prospectos… publicidad y marketing para crear interés real en tus ofertas de negocio es un área fundamental que debes arreglar. Si un grupo de ventas no tiene prospectos para convertirlos en clientes potenciales, entonces el equipo de ventas es ineficiente con su tiempo y ultimadamente no están cumpliendo con lo que realmente fueron contratados para hacer: vender.

La necesidad de vitaminas para un negocio continúa cada mes, cada semana, cada día. Aquí hay un par de áreas en las que es importante tener un impulso constante:

• Mantener al equipo enfocado en sus indicadores clave de rendimiento (KPIs, por sus siglas en inglés). Cuando tienes en marcha un buen negocio es muy importante mantenerlo de esa forma e incluso mejorar en su rendimiento. Esto se hace con la discusión y revisión de indicadores clave de rendimiento (KPIs) durante un período regular (una vez al mes como mínimo).
• Aprender cómo convertirse en líder mientras otros gerencian. Esto es absolutamente algo grande por hacer, sin embargo, no es algo que tiene que suceder para que tu negocio sea exitoso. Es una vitamina que debe ser tomada frecuentemente mientras crece el negocio.
• Crecer más de lo que personalmente esperas crecer, ya que entre más creces tendrás mejores beneficios, y eso significa que puedes dar m. Cuando tienes q qqq qna, tu comunidad y orque entre memente mientras crece el negocio.
• iene que suceder para que tu negocio seás a tu familia, tu comunidad y a tus organizaciones benéficas. Cuando tienes a tu negocio haciendo cosas extraordinarias no necesita aspirinas nunca más, luego esta vitamina te permitirá tener más diversión en la vida al mismo tiempo que aprendes a dar más.
• Convertirte en un inversionista de bienes raíces es una vitamina interesante, después de que ya tengas un excelente negocio de flujo en efectivo. Qué hacer con el exceso de efectivo es algo muy importante por aprender. Seguro que muchos pueden ir directo a cosas divertidas como joyas, carros lujosos, casas enormes y vacaciones de lujo, pero todavía hay una oportunidad de aprender cómo comprar y rentar bienes raíces (residencial y comercial).
• Comprender el apalancamiento al punto que puedas decidir crear cosas que son “1 y listo”. Esto significa que lo haces una sola vez y terminas con eso y vende o es utilizado en muchas ocasiones. Un ejemplo simple de esto es documentar tu negocio. Seguro que es bueno tener manuales del negocio pero no son un requisito absoluto. Sin embargo, cuando vendes tu negocio, obtienes más valor si el negocio entero ha sido documentado.

Lo interesante sobre las aspirinas y vitaminas es que muchos dueños de negocios no toman ninguna de las dos. El dueño se tropieza y trata de arreglar o ignorar cosas y ninguno sabe sobre los arreglos actuales (aspirina) o no quieren hacerlo porque tienen creencias limitadas. Sólo por medio de un mentor es como el dueño va a hacer las cosas adecuadas en el orden correcto, ya sea aspirinas, vitaminas o ambos.

Aquellos dueños de negocios que realmente se comprometen a crear una gran empresa, contratan a nuestros coaches de negocios de ActionCOACH, aquellos que deseen aprovechar su experiencia y ayudar a formar mejores empresarios, se convierten en coaches de negocios de ActionCOACH… ¿Cuál serás tú?