Por: Redacción ActionCOACH

Levantar un negocio no es tarea sencilla, y nadie dijo que así sería. Constancia, dedicación, trabajo, sacrificio, son todos términos asociados a la consolidación de un negocio propio y que, sin duda alguna, debe llevar adelante su promotor para alcanzar el éxito como resultado de la planificación y de la perseverancia.

Hasta aquí todo va muy bien. Pero ¿Qué sucede si luego de contar con todo este plan para llevar adelante tu negocio el comportamiento de tu producto o servicio en el mercado no es el esperado? Abres tu negocio, te esmeras en conseguir un producto de alta calidad, pero te consigues con lo siguiente: a los clientes les parece caro y no están dispuestos a pagar lo que estás cobrando. ¿Qué puede estar fallando?

La solución primera por la que optan los nuevos dueños de negocio es bajar sus precios, sacrificando sus ganancias y a veces la calidad del mismo producto, todo con la firme intención de dinamizar sus ventas, estrategia que no necesariamente es la mejor.

En este sentido debes tener claro lo siguiente: el problema no está en el precio, sino en la relación precio-valor de tu producto. Muy probablemente el cliente no percibe ese elemento diferenciador que destaca a tu producto frente a la competencia, el inconveniente está en la “percepción del valor”.

Los clientes deben “creer” en tu producto, a fin de que entiendan y paguen por tu propuesta de valor. ¿Cómo lo consigues? Te presentamos a continuación algunos ítems a considerar en este sentido:

1.- Asegúrate de que te estás dirigiendo al público objetivo adecuado: si tu mensaje está llegando al segmento de clientes equivocado, el trabajo está perdido. De ser así nunca apreciarán el valor de tu producto y lo que te generará es desgaste en lugar de ganancias.

2.- Ten un enfoque claro de tu negocio: el desenfoque sólo puede llevarte a un producto generalista, irrelevante y de poco valor que pretende abarcar a todos los públicos. Recuerda que “el querer agradar a todo el mundo es un camino seguro al fracaso”.

3.- No te ofrezcas como un “todero”: el querer ser la solución a todos los problemas de tu cliente es un error común. Recargarte de cosas que no encajan dentro de tu “propuesta de valor” puede significar un desgaste injustificado o poner en riesgo tu imagen profesional. Desde un primer momento deja bien claro cuál es tu propuesta.

4.- Que tu propuesta de valor sea coherente: para esto debes evaluar muy bien los detalles de tu producto, pues ellos son parte de ese elemento diferenciador por el que tu cliente compra tu producto. El empaque o presentación de tu producto, la limpieza y ambientación de tu negocio, atención y presentación del personal, entre otros, son algunos aspectos que generan confianza en el cliente.

5.- ¿Tus clientes entienden tu propuesta de valor? : Si el mercado no percibe la diferencia con la competencia, sencillamente decidirá por precio. En este sentido debes estar seguro de estar utilizando la estrategia de comunicación adecuada, al igual que los canales que estás utilizando para promocionarte. “Envía el mensaje correcto a la persona indicada, a través del medio adecuado y en el momento oportuno”.

Desde hace mucho tiempo el ofrecer un producto de calidad dejó de ser un elemento diferenciador en el mercado ya que lo mínimo que tus clientes esperan es que tu producto sea de calidad. El vender de manera clara tu mensaje, posicionándote como un producto único y diferente es el punto. Tu elemento diferenciador será el que te haga brillar.