Por: Equipo ActionCOACH

En los procesos de comunicación interpersonal, el 55% de la información es transmitida a través del lenguaje corporal. Sólo el 45% restante, a través de las palabras.

La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para guiar y predisponer hacia un futuro acuerdo.

En el proceso de negociación hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más de lo que la otra parte piensa a través del lenguaje corporal. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente su lenguaje corporal, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador de dos perfiles típicos: negociadores competitivos y negociadores colaborativos. Sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, en la interpretación del cuerpo hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).

1) El lenguaje corporal del negociador competitivo

El negociador competitivo pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:

• Comienzan con un leve o nulo apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
• Cuando te dejan hablar rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que no puedas condicionarles con tu forma de expresarte.
• Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.
• Cuando la otra parte empieza a hablar y quieren demostrarnos que nos están escuchando, o si realmente es así, miran hacia abajo.
• Mientras permanecen sentados evitan que sus rodillas se dirijan hacia la persona que está hablando.
• Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente uno de los pies.
• Al hablar reposan la espalda sobre su respaldo y cruzan los brazos a la altura del pecho para crear una barrera defensiva.
• Cuando ocultan algo y no son sinceros con lo que dicen, se suelen tapar la boca mientras hablan.
• Si están impacientes por algo o no les interesa el tema tratado, suelen mirar el reloj.
• Dan respuestas lacónicas, acompañadas de un tono de voz sombrío, apartando la vista con frecuencia y cerrando los puños, significa rechazo por lo propuesto.

2) El lenguaje corporal del negociador colaborativo

El negociador colaborativo busca satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza.

• Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.
• Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
• Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.
• Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.
• Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo.
• Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.
• Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema.
• A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos.

Es conveniente que al mismo tiempo que un negociador se prepara todo lo que va a decir, se prepare también el lenguaje corporal que va a utilizar en cada momento. Ahora cabe preguntarse si,… ¿esto se puede aprender? Como todo conocimiento y habilidad está claro que sí. Se aprende conociendo las virtudes y posibles mejoras de cada negociador, utilizando herramientas adecuadas para la correcta preparación tanto del lenguaje verbal como del no verbal (programación neurolinguística), y realizando grabaciones y juegos de simulación que reflejen la realidad.