Por: Redacción ActionCOACH

Los informes que arroja tu gerencia de ventas no auguran resultados favorables este año, y a ese paso, podrías meterte en graves dificultades financieras: tienes dos trimestres que tu equipo te da malas noticias y no puede alcanzar los objetivos planteados, o peor aún, parece que las ventas merman constantemente. ¿Qué debes hacer?

En primer lugar, debes identificar exactamente, donde estás fallando. Puede ser que no te hayas esforzado lo suficiente en buscar los clientes y sin clientes, ¿qué negocio puede sobrevivir?

El Funnel o Embudo de Ventas, es un modelo que te explica las distintas fases para captar clientes. Es un proceso que va guiando, paso a paso, qué sucede desde que tu producto se dió a conocer, hasta el momento del intercambio monetario por tu producto o servicio.

Se le llama “Embudo” porque, en su primera fase, existen muchas interacciones que se van decantando paulatinamente a medida que va avanzando el proceso. Este modelo puede aplicarse a negocios tradicionales, a negocios por internet, o para aquellos profesionales que prestan sus servicios “freelance”.

Quisiera explicar cuáles son los pasos básicos que componen la estructura del Embudo:

1.- Atracción o “Lead”: Se trata del primer conocimiento que tiene el público sobre tu marca, de la primera impresión que puede tener alguien sobre tus productos o servicios. La manera en que los atraigas hacia ella depende de la campaña de marketing que despliegues,  manejo de las redes sociales, en los blogs o a través de la promoción de clientes satisfechos, listados oficiales de cámaras comerciales y organismos por contar solo algunas formas.

2.- Prospecto o generación de interés: En la primera etapa, entran una gran cantidad de personas que no necesariamente cumplen con las características de tu mercado, y, en esta segunda etapa, comienzas a identificar los prospectos o potenciales candidatos apoyándote en la cantidad de información que te llegó de la primera fase del embudo. Durante esta fase, el prospecto comienza a evaluar el producto y sentir que puede satisfacer alguna necesidad que tiene como consumidor, es decir, se produce un enganche con el producto una vez conocida su existencia.

3.- Calificación: Luego de lo anterior, se entra en la etapa comercial propiamente dicha, donde se despliegan todas las estrategias de ventas para que el prospecto adquiera tu producto y servicio, dando por sentado que está satisfecho con lo que se le ofrece y hace preguntas específicas sobre la garantía, duración, servicio, método de pago, servicio post venta etc. En general, esta fase requiere de mucho contacto e intercambio de información.

4.- Cierre: se refiere a la conversión de este prospecto en un cliente y se produce una vez que acepta el pedido y se establece el pago. En esta fase ya puedes comenzar a generar la oportunidad de posteriores contactos, propiciando nuevas ventas.

¿Para qué sirve identificar los distintos pasos de una venta?, Si aprendes a usarlo, podrás distribuir correctamente el flujo de trabajo de cada departamento, asignar los recursos que se requiera para cada fase, detectar donde puede estar ocurriendo alguna dificultar o definir las prioridades que surjan para alcanzar el objetivo de ventas.

¿Quién debe llevarlo a cabo? Aunque el departamento de gestión comercial o ventas es el adecuado, sin lugar a dudas su diseño e implementación involucra a toda la estructura de tu negocio.

Iniciarte en las ventas y no entender cómo funciona el proceso, es igual a comenzar a conducir un automóvil con los ojos vendados. Definitivamente el Embudo te acerca de una manera racional o planificada a tu potencial cliente y propicia mayor cantidad de ventas, que es precisamente lo que buscas para tu negocio.