Por: Redacción ActionCOACH

Hasta los vendedores mejor acreditados, suelen cometer errores que podrían costar miles de dólares a tu empresa, por lo que es importante conocer las dificultades más comunes por las que puede atravesar tu equipo comercial para que puedas prevenirlas y así ayudarlos a aumentar su efectividad, mantenerse motivados y de esa forma lograr los objetivos de la empresa. Veamos cuáles son los errores más comunes:

1.- No tener un Guión de Ventas: Un guión de ventas ofrece consistencia en tu servicio, eleva la productividad de tu equipo y disminuye el margen de error de tus vendedores. De esa manera te aseguras que los clientes obtendrán información completa y un servicio de calidad.

2.- Cuando el vendedor habla demasiado y no escucha al cliente: En ocasiones tus vendedores suelen estar tan emocionados en promover la venta, que se olvidan de qué es lo que desean verdaderamente los clientes. Debes insistir en que escuchen a los clientes, hacerlos sentir que quieren satisfacer sus requerimientos y no solo vender un producto. Tus vendedores deben mostrar genuino interes por lo que necesitan tus clientes y ayudarlos a lograr sus objetivos.

3.- No cumplir con las visitas o llamadas programadas: Si tus vendedores concretan una cita con un prospecto o cliente, no pueden dejar esperándolo. Aunque suelen ocurrir imprevistos, el respeto al tiempo del cliente es clave cuando se está cerrando una venta. El vendedor debe reconfirmar con al menos un día de antelación la cita o suspenderla antes de ese tiempo, y procurar reagendarla inmediatamente.

4.- Exagerar o mentir a la hora de vender algo: Mentir o exagerar las bondades del producto es uno de los errores más costosos en las ventas, porque, como decía uno de mis primeros mentores, en el área comercial “la mentira tiene piernas cortas y siempre queda expuesta”. En otras palabras, es una forma muy veloz de generar una mala imagen del producto o al menos de las técnicas de ventas de tu negocio. Por el contrario, la sinceridad durante la negociación es imprescindible para generar un vínculo correcto con el cliente.

5.- Convertir el cierre en una riña: ¿A cuántos les ha pasado que un vendedor se muestra sumamente amable hasta que en el momento del cierre el prospecto argumenta una objeción? En ese momento un vendedor no profesional suele asumir una cara agria y en lugar de aclarar dudas, comienza con una serie de críticas veladas o abiertas al cliente por su poca disposición a la compra. No creo que exista una forma de hundir una venta más rápidamente que esa actitud. El prospecto puede colocar todas las objeciones que tenga y un buen vendedor sabrá con amabilidad aclararle cada punto, hasta dejarlo sin argumentos.

Evita estos errores que pueden dar al traste con las metas de ventas de tu negocio. Recuerda que el cliente, aunque no siempre tenga la razón, es la razón de ser del negocio.